Mario Rossi o... "Mario Netta"?! - Quarta Parte

  Parliamo delle “crisi”. Succede quasi ogni anno che vengano universalmente (fin dove arrivano i mezzi di comunicazione di massa) diffuse notizie su degli eventi catastrofici che hanno provocato una profonda crisi in un determinato settore. Alcuni esempi possono essere il virus della “mucca pazza” che in passato ha sterminato ingenti quantità di capi di bovini; l’influenza aviaria che qualche tempo dopo ha replicato la stessa “formula” sul pollame; poi è stato il turno dei suini. Un anno il gelo invernale ha tremendamente messo in ginocchio la produzione delle arance. Un anno il parassita “alfa” ha decimano la raccolta di pesche. Poi è stata la volta delle patate, delle zucchine, ecc.

  [I cetrioli, che non mi piacciono, si salvano sempre…!]. 

  Non sto dicendo che tutte queste catastrofi non siano realmente avvenute. Ma proviamo a valutare cosa succede dal punto di vista economico in presenza di queste circostanze in modo da capire se possano essere sfruttate per arrivare a secondi fini.

  La conseguenza, tanto scontata quanto “giustificabile” dalla popolazione, è che i prezzi dei prodotti che sono stati danneggiati dallo stato di crisi aumentino smisuratamente. Capiterà quindi che in una stagione troveremo dal fruttivendolo i prezzi delle arance raddoppiati rispetto all’anno precedente per la gelata che ne ha decimato la produzione. E l’anno successivo? Sarà il turno delle pesche! Si ma le arance?! Qualcuno ha pensato a riadeguarne il prezzo?! No! E così accade anno dopo anno, crisi dopo crisi, evento eccezionale dopo evento eccezionale. In un tempo ragionevolmente breve è presumibile che sarà eccezionalmente aumentato il prezzo di un bel po’ di prodotti…alla faccia degli studi compiuti sui panieri rappresentativi, sull’inflazione e sull’andamento del potere d’acquisto.

    

  [Ora se andiamo ad ordinare una bistecca, la cosiddetta “fiorentina”, al ristorante la paghiamo come un solitario dal gioielliere… Ricordate quando era bandita per via del rischio prodotto dal morbo della “mucca pazza”? I consumi sono stati dirottati su altri prodotti, i prezzi adeguati e il consenso popolare garantito da una buona dose di disinformazione ipnotica!]

  Se pensate che sia realistica, o anche solo lontanamente possibile, l’ipotesi di un controllo a monte di queste dinamiche, potete anche immaginare quale enorme guadagno possa arrivare nelle tasche di chi muove i fili di questo teatrino.

  Un altro esempio di cui non serve parlare più di tanto è quello che riguarda il prezzo della benzina. Aumenti smisurati in tempo di crisi mai bilanciati da adeguamenti a ribasso.

  Considerate seriamente la possibilità che le “crisi” (dal piccolo settore economico fino ad arrivare alle grandi destabilizzazioni di intere nazioni) possano essere dei “momenti” studiati a tavolino, parte di un piano economico che si regge su delle formule precise dove il cittadino non è una “variabile”.

  In realtà 

Mario Rossi o... "Mario Netta"?! - Terza Parte

 Esempio pratico (i dati sono volutamente banalizzati e ogni riferimento a cose o persone è puramente casuale…):

Punto vendita: Alimentari “X-Market”

Ø  Utente: Marco Rampin

Ø  Età: 38 anni;

Ø  Residenza: Venezia;

Ø  Occupazione: Impiegato;

Ø  Interessi: Lettura, sport, varie;

Ø  Frequenza media: una spesa per settimana;

Nei giorni:

·         sabato mattina 80%;

·         venerdì pomeriggio 20%;

Ø  Spesa media: € 100/settimana;

Ripartizione percentuale dei consumi per categoria:

Ø  Vita utile del prodotto:

·         Prodotti surgelati: 10%;

·         Prodotti freschi: 20%

·         Prodotti a breve scadenza: 40%;

·         Prodotti a lunga scadenza: 30%;

Ø  Gamma:

·         Prodotti di marca/alto di gamma: 20%;

·         Prodotti economici: 70%;

·         Prodotti scadenti/best-price: 10%;

Ø  Risposta alle stimolazioni:

·         Prodotti in promozione/volantino mensile: 50%;

·         Prodotti in promozione giornaliera: 30%;

·         Prodotti a prezzo pieno: 20%;

Ø  Logistica prodotti:

·         Prodotti in vetrina: 5%;

·         Testata di gondola[1]: 0%;

·         Prodotti nei totem (espositori): 0%;

·         Prodotti sugli scaffali

o   Primo ripiano (basso - poca visibilità): 35%;

o   Secondo ripiano (medio – alta visibilità e vicinanza del prodotto): 15%;

o   Terzo ripiano (alto – poca visibilità e difficoltà a raggiungere i prodotti): 35%;

·         Prodotti alle casse [2]: 0%;

·         Prodotti in corridoio (alta visibilità, alta frequenza passaggi): 10%;

Ø  Carrello:

·         Prodotti necessari (sempre presenti): pizza surgelata; cioccolata fondente; birra;

·         Prodotti esclusi (mai presenti): burro; latte; pane confezionato; cetrioli.

  Limitandoci ad un livello di informazioni abbastanza elementare come quello qui abbozzato, si può comunque creare un profilo utile del soggetto “Marco Rampin” e del paniere[3] dei suoi consumi.

  Per ottenere un vantaggio da queste informazioni saranno facilmente attuabili dal punto vendita (e/o dai fornitori dei beni) alcune semplicissime strategie. Un adeguamento dell’esposizione dei prodotti; la promozione di beni specifici e in generale la gestione dei prezzi; campagne promozionali in giorni mirati, in luoghi studiati del punto vendita e per prodotti con determinate caratteristiche.

  Per continuare con l’esempio pratico, alcune considerazioni sul consumatore esaminato possono essere le seguenti:

Ø  Frequenza concentrata in momenti specifici della settimana;

Ø  Predilezione per prodotti a breve scadenza e di fascia di prezzo media;

Ø  Attenzione alle promozioni e scarsa predisposizione per gli acquisti d’impulso;

Ø  Bassa risposta alle stimolazioni visive.

  E, alla luce di questo, una politica economica costruita sulla base dei dati raccolti potrebbe essere:

Ø  Campagne pubblicitarie e iniziative promozionali nel fine settimana;

Ø  Aumento di prezzo dei prodotti a breve scadenza e promozione spinta sui surgelati;

Ø  Diffusione capillare del volantino;

Ø  Comunicazioni (manifesti, brochure, ecc.) con approccio più razionale che emotivo;

Ø  Posizionamento dei prodotti col più elevato ritorno di guadagno nei settori con minore visibilità (parti del negozio meno a portata della vista come gli scaffali più alti e più bassi).

Ø  Aumento di prezzo sui prodotti sempre presenti nel carrello;

Ø  Crollo del prezzo sui prodotti mai acquistati (azione che concorre a far percepire il punto vendita come economico).

  Spero che l’approccio semplicistico di queste pagine, e di questo esempio, permetta di capire quanto sia facile “approfittare” delle informazioni per ottenere un immediato guadagno.

  Se passiamo ad analizzare la questione da un punto di vista “macroscopico”, cioè considerando non il singolo consumatore ma la massa dei clienti di un punto vendita, si sommano le statistiche estrapolate da tutte le cartelle e si delinea un prospetto dettagliato di quella che è la popolazione a cui si può rivolgere il produttore, il suo “target”…la domanda.

  [L’esempio di “Marco Rampin” probabilmente non è rappresentativo se associato ad una popolazione  “mediamente informata” (o forse sarebbe meglio dire “mediamente-disinformata”). Infatti di solito sono proprio i prodotti più “esposti”, quelli con la visibilità più spinta, ad essere poi acquistati. Io sono al corrente di come funzionano alcune formule di marketing per cui tendo a guardarmi intorno con occhio critico (a volte anche troppo, lo ammetto). Per fare un esempio banale, so che il prodotto più in vista è quello che garantisce al venditore il più elevato guadagno e tendo sistematicamente ad evitarlo (anche con una certa dose di pregiudizio che di per sé, me ne rendo conto, sarebbe da evitare!).]

  Analizzando l’insieme della popolazione si otterrà una serie di dati che porteranno a delle statistiche considerazioni e a delle conseguenti politiche economiche. Con un appropriato approccio di marketing è possibile in ogni caso stabilire una proficua linea di azione sulla base di informazioni che, purtroppo, spesso non ci rendiamo neanche conto di fornire.

  [Con l’illusione di farci amico il macellaio per strappargli uno sconto super-conveniente, gli sbandieriamo apertamente che adoriamo la sua mortadella e che non potremmo mai vivere senza…non stupiamoci se dopo un mese scopriremo che il prezzo della mortadella è inspiegabilmente aumentato…!

  E di macellai è pieno il mondo…]

E‘ significativo il fatto che prolifichino sempre più società specializzate nella raccolta, studio e vendita di “contatti”.

   Qualche altro trucchetto interessante da sapere per tagliare i fili che ci legano ai “burattinai”?!

  Rimanendo tra le corsie del supermercato, alcune tra le più comuni strategie applicate per ottenere il massimo guadagno sono:

Ø  Posizionamento dei prodotti in modo da far percorrere ai clienti il tragitto più lungo possibile, per essere sottoposti agli stimoli visivi di tutti i prodotti esposti. Ad esempio sistemando i beni di prima necessità in posti strategici come nelle zone prossime all’uscita o mescolati in scaffali non “coerenti” con il prodotto (ad esempio mettendo il sale in mezzo allo scaffale degli snack);

Ø  Esposizione strategica delle targhette dei prezzi. Il prezzo “reale” di un prodotto, quello che conta per davvero, non è infatti quello che vediamo stampato a caratteri cubitali, in grassetto sottolineato, sull’etichetta (della confezione o dello scaffale). Il valore economico del prodotto, che lo identifica e lo rende confrontabile con i prodotti concorrenti, è quello proporzionato alle sue dimensioni (€/Kg, €/l, ecc.), che viene comunemente “nascosto”, reso quasi invisibile e difficilmente identificabile;

Ø  Messaggi subliminali passati in diffusione (apparentemente per comunicazioni di servizio) che possono ad esempio spostare l’attenzione su uno specifico reparto o prodotto. Basti pensare, per rimanere ad un livello superficiale (quasi divertente), all’effetto inconscio che può provocare una banale comunicazione del tipo: “Serena al reparto surgelati”. Ricordiamo che il cervello funziona “a scatolette di memoria”, a settori dove inseriamo informazioni ed esperienze collegate le une alle altre. Se sentiamo parlare di “serenità” si mobilitano anche le vicine scatolette che contengono i ricordi di sensazioni piacevoli che proprio alla serenità sono associate. Il collegamento automatico che ne consegue è una sensazione di piacere legata alla scatoletta contenente i “surgelati”. Il nostro inconscio, pensando di portarci verso il “piacere”, farà quanto è in suo potere per guidarci verso…il reparto surgelati! Funzionano bene anche “Gaia, Gioia, Angelo, ecc.”. Poi pensiamo anche a frasi come “Marco è atteso al reparto caramelle” …più il nome è comune, più persone che si chiamano “Marco” si sentiranno letteralmente reclamare nell’una o nell’altra direzione, e lì saranno inconsciamente attratti;

Ø  Musiche con richiami (più o meno subliminali) a prodotti, ad esempio con un legame consolidato tra musica pubblicitaria e marchio/prodotto;

Ø  Sconti estremi su prodotti con un forte appeal per creare la convinzione dell’economicità del punto vendita (prodotti civetta). Spesso si tratta di prodotti la cui scadenza è abbastanza prossima o con difetti di produzione;

Ø  Pavimentazioni con materiali “rallentanti” (generano un marcato attrito con le rotelle dei carrelli) in zone dove è stato riscontrato uno scarso interesse della clientela;

Ø  Esistono programmi informatici, di cui dispongono i negozi più strutturati, che sono dotati di algoritmi che riescono a definire quali prodotti sono acquistati congiuntamente. Si riscontra ad esempio che nello stesso carrello/scontrino sono di frequente presenti contemporaneamente i prodotti “X” e “Y”. Viene quindi attratto il consumatore verso uno dei due prodotti, con politiche di prezzo che appaiono vantaggiose, massimizzando poi il profitto con il prodotto gemello;

Ø  Viene studiato l’andamento del flusso dei consumatori e associato alla scelta di specifici prodotti. Questo è possibile monitorando i passaggi dei clienti attraverso una combinazione di fotocellule poste all’interno del punto vendita. Viene definita una vera e propria mappa degli spostamenti e questa è poi intrecciata con le vendite. In questo modo si evidenziano i punti di interesse maggiormente attraenti, gli elementi di richiamo più efficaci, le zone meno frequentate, ecc. Alcune teorie (i più scettici potrebbero pensare che si tratti solamente di “leggende metropolitane”) ipotizzano che questo tipo di controllo sia messo in atto anche con l’utilizzo di telecamere (nascoste o quelle della sicurezza interna) in modo da arrivare addirittura a poter prevedere in anticipo quali spostamenti compirà uno specifico individuo.

  È decisamente interessante (direi illuminante) capire che, a conti fatti, le industrie più sviluppate, dopo aver effettuato studi come quelli sopra descritti, avviano un determinato business con una previsione estremamente precisa di quello che sarà il suo andamento. Si può arrivare a quantificare a priori, con un’ottima approssimazione, la quantità di prodotti/servizi che saranno venduti; “chi comprerà cosa”, dove e quando! Non è fantascienza.

  [E dal punto di vista della tutela della privacy queste dinamiche sono giustificate con l’ipocrita asserzione che il tutto viene messo in atto per fornire un servizio migliore nell’interesse del cliente. Per conformarsi alle sue esigenze. Lo so…vien da ridere!]

  Usciamo ora dai supermercati e guardiamoci un po’ intorno, cercando di aprire gli occhi e la mente con punti di vista e prospettive nuove. Vorrei che fosse chiaro che l’obiettivo di questo capitolo, come quello dell’intero lavoro, è quello di arrivare un po’ alla volta ad essere più liberi e più consapevoli di quanto non siamo stati finora! E, in questo senso, credo che queste pagine possano essere d’aiuto.

  [Evito di impantanare questo manuale con temi troppo legati alla politica pura e cerco di mantenermi su casi pratici e più legati alla sfera dell’economia, così che possiamo constatare, con l’aiuto del buonsenso, se i riscontri di quanto esposto influiscono davvero su quanto entra ed esce dalle nostre tasche.]

---

[1] Spazio espositivo situato all'estremità di una corsia, con una spinta visibilità.

[2] Beni secondari, per l’appagamento del cliente – “premio” autocelebrativo dopo la fatica della spesa – altissima visibilità, passaggio obbligato – tentazioni per acquisti di impulso dell’ultimo momento – attrazione per i bambini (disposizione di prodotti come caramelle e dolci fino ad altezze molto ridotte da terra).

[3] Insieme di prodotti.

Mario Rossi o... "Mario Netta"?! - Seconda Parte

Quello dell’indottrinamento e della manipolazione televisiva è un meccanismo che sfrutta anche in un certo modo l’effetto della cosiddetta “teoria della centesima scimmia” (che ha anche altre implicazioni molto più profonde), semplicisticamente sintetizzata con l’assunto che “uno si comporta come si comporta il resto della comunità in cui vive”. Solo che la comunità in questo caso non è composta da persone reali ma da modelli preconfezionati da chi ha l’interesse a creare una certa moda o tendenza, da chi, appunto, trarrà vantaggio dall’imitazione di questi cliché da parte della grande massa della popolazione.

  Modelli presentati come se fossero lo stereotipo diffuso attorno all’osservatore, così che questo punterà ad emularli adeguandosi ad essi. È un cane che si morde la coda…infatti tanto più riteniamo che in tv sia proiettata la realtà che ci circonda, tanto più conformiamo la nostra vita sui modelli televisivi.

  [Per essere convinto al 100% della veridicità di quelle che possono magari essere considerate “solo teorie”, cerco sempre di ottenere dei riscontri anche sul piano pratico. In questo contesto mi è capitato di riflettere su me stesso. Sul Mario Rossi che, purtroppo, ha occupato in passato una parte del mio tempo (per “fortuna” ho imparato a ricercare la mia identità di Marco Rampin e ora lo fa sempre di meno!). Ho semplicemente confrontato l’insieme di valori propri della realtà in cui vivevo da adolescente, costituito dagli insegnamenti dei miei genitori e dall’esempio della comunità in cui vivevo, con gli schemi comportamentali proposti dalle trasmissioni televisive in onda in quegli anni (principalmente dai telefilm dai quali mi facevo ipnotizzare con gioia). Mi è risultato facile ora arrivare alla conclusione che quella che vedevo in tv non era la rappresentazione della mia vita in quel tempo, ma è stata un’anticipazione di quella che è diventata la realtà attorno a me alcuni anni dopo! Se mi guardo indietro posso distinguere un gap-temporale tra la società reale e quella prospettata in tv e capire che vale il principio secondo il quale siamo noi a rispecchiare il monitor, e non viceversa!

  Più avanti, in un capitolo dedicato all’”involuzione della specie umana” approfondirò ulteriormente questi argomenti.]

LA TV NON E’ UNO SPECCHIO DELLA SOCIETA’,

E’ INVECE LA SOCIETA’ STESSA

A RIFLETTERE IL MODELLO TELEVISIVO.

 

  Interessante immaginare come basterebbe solo spegnere di colpo tutte le tv per mandare in tilt completamente il sistema economico mondiale! Come se le marionette si ribellassero ai burattinai, avvolgessero i loro fili e partissero per una vita libera!

  Insomma, non è fantascienza la teoria secondo la quale la tv non è uno specchio della società, ma è invece la società stessa a riflettere in modello televisivo.

Mario Rossi o... "Mario Netta"?! - Prima Parte

Quanto più riempiamo la mente di pensieri guidati dalla consapevolezza, tanto più otterremo ciò che realmente desideriamo, una “realtà voluta”, superando il pericolo di vegetare come automi imbottiti di rotelle e ingranaggi, privi di anima, di spirito vitale e di capacità decisionale propria.

 

  Succede infatti che possiamo incrementare le nostre conoscenze assorbendo non tanto le informazioni che ricerchiamo volontariamente, ma quelle che ci vengono sparate addosso, contro la volontà o senza che ce ne rendiamo conto. In questo caso creeremo una realtà che è il frutto di un insieme di pensieri indotti da conoscenze forzate dall’esterno. Con il classico esempio dell’“ipnosi televisiva” non ci si allontana da quello che poi effettivamente accade nella vita di tutti i giorni all’“uomo medio”. 

SIAMO VIVI IN QUANTO

PARTE DI UN PROCESSO EVOLUTIVO

  È molto utile, affrontando questi argomenti, considerare che per l’uomo le informazioni hanno una funzione “nutritiva”. Garantiscono, per la sua dimensione non-fisica, un effetto pari a quello procurato dal cibo nell’alimentare il corpo fisico. Questo perché la Vita, (l’intero Universo) tende all’evoluzione, al movimento perpetuo, alla continua trasformazione dell’energia in tutte le sue forme (grazie Albert). Quando ne abbiamo abbastanza vuol dire che il nostro percorso su questa dimensione è giunto pressoché al termine… Siamo vivi in quanto parte di un processo evolutivo. La “stasi” è una caratteristica della mancanza di vita.

  Una volta capito questo, notiamo che non ci si deve per forza scomodare molto per trovare dei banchetti soddisfacenti per la mente. Basta pensare a quanto il divano possa essere spesso percepito al pari di una biblioteca ben fornita…se abbinato al televisore che gli fa da compagno di stanza. Nessuna fatica fisica e un’abbondante dose di input. Così, però, si crea una bolla piena zeppa di “pensieri inconsapevoli”. È importante rendersi conto che la realtà che si viene a creare in questi casi non è quella che realmente vogliamo! È quella che è stata scelta per noi da qualcun altro![1]

   

[…non ti rattrista pensare che possa succedere questo?]

  Il titolo di questo capitolo è una provocazione per riflettere su quanto a volte l’uomo comune (il “Mario Rossi” della situazione) rischi di tramutarsi da individuo libero a un fantoccio inerme…una marionetta.